家具生意惨淡经销商急需嫁给联盟找靠山

核心提示：多年来，家居建材经销商一直依附于卖场开店。经销商从走进卖场签下合约的那一刻起，便义无反顾、身不由己地由卖场牵着鼻子走了。接下来的是卖场租金一步一个台阶，收广告费一天比一天频繁。“能干则干，不能干就走，后面还有人排队等着呢……”这样的狠话也一次比一次伤人。

多年来，家居建材经销商一直依附于卖场开店。经销商从走进卖场签下合约的那一刻起，便义无反顾、身不由己地由卖场牵着鼻子走了。接下来的是卖场租金一步一个台阶，收广告费一天比一天频繁。“能干则干，不能干就走，后面还有人排队等着呢……”这样的狠话也一次比一次伤人。

面对如此大的经济压力和心理压力，经销商即使面临崩溃、破产，也不得不选择沉默。常言说得好啊：“人在矮檐下，怎敢不低头?”难道真的沉默是金吗?经销商急需“娘家人”来撑腰，如果有了强大的后援，经销商就可以对卖场大声说“不”。

没有“娘家人”的苦日子

家居卖场和经销商的合作方式多以租赁为主，双方的租赁协议在卖场方的坚持下，都是一年一签，协议中往往含有诸如经销商无条件的服从卖场管理、要参加卖场统一组织的促销活动、一定数额的抽成等条款。双方不平等的地位，从签约的那一刻起就已经存在了。

2011 年3 月份，兰州个别卖场与经销商的矛盾慢慢表现出来了：先是经销商延迟交房租，卖场方强行拉闸关电，一些经销商一气之下干脆关门歇业。但卖场方并没有因为经销商的歇业而有所退让，反而单方面通知：迟一天交房租，每天罚款5000 元。经过数十天的博弈，欠租的经销商交了租金也交了罚款。这次抗争，以经销商的失败告终。

到了“五一”期间，卖场发文通知经销商，因为兰州马拉松竞赛需要广告支持，每家要收4500 元的宣传费。此通知一下立刻在经销商中炸开了锅。有经销商对笔者说，虽然是“五一”，但当时生意并不好，再加上刚涨租金，多数经销商根本拿不出钱来，而且马拉松赛对商户来说意义不大，多数经销商不想交。卖场依然用强制措施给经销商施压，最终是大部分经销商都交了，只有一小部分的人扛下来没交。

到了7 月，卖场还在给拖欠房租的少部分老板打电话，然而欠租的经销商不再搭理卖场。此后，卖场方就没有再像以前那样表现出过分的强势，而且还开始向经销商说好话，希望他们把租金交齐。卖场方不仅态度发生了逆转，对宣传费的事情也没再提过，促销活动、宣传还是正常做。卖场方前倨而后恭，或许是看到了去年生意下滑的现实，怕经销商撤场。但另一方面也表明，经销商如果能够直起腰来做人，卖场方一样不能忽视他们的态度。

卖场的态度是随着经销商的态度而变化的。一位不愿透露姓名的老板告诉笔者：“该交的费用我们一分不少，不该交的一分也不能出。”虽然如此，毕竟个别人单打独斗远不能与卖场方抗衡，如果经销商能够分行业组织起来，成立相应的机构，由这个机构出面去协调，就能更好地维护自己的权益。

经销商联盟让经销商“回娘家”

说起来容易，做起来并不会一帆风顺。经销商各自为战多年，都有着较强的独立性，希望能够灵活经营。如果有了行业组织，就有一种受到约束的感觉。但如果能够在受约束与权益受损上作一个比较，就会发现有行业组织，好处太多了。

行业组织建立起来之后，将成为经销商事实上的“娘家人”。据笔者了解，甘肃省目前有多个行业的商会、协会。甘肃省家具行业协会是最早成立的行业组织，有会员40 多家。还有甘肃省江西商会、川渝商会、浙江商会等以老乡为基础的商会，这些商会汇聚了各个行业的老板。但真正能为经销商服务或者当家作主的行业组织一直未出现。

今年3 月，以服务、引导、培训经销商为目的亚太传媒经销商联盟在全国启动。经销商联盟不仅为经销商提供行业内最新的产品信息和营销知识，还将适时组织经销商、店长到南方企业参观和学习，以进一步提升销售和服务能力。经销商联盟的成立，将从根本上解决经销商话语权的问题，为经销商赢得更广阔的生存和发展空间。

甘肃兰州生美人造石王明华说：“经销商联盟是我们迫切需要的行业组织。有了这个组织，不但可以加强同行之间的沟通，而且在卖场和经销商的博弈中，可以由经销商联盟出面协调，最终取得的效果将远远大于由单个经销商谈判的效果。”

有“娘家人”才有话语权

品牌联盟即品牌中国产业联盟，是致力推进“中国产业品牌化，品牌中国产业化”的非法人、活动性、学术性民间联盟。在实际操作过程中一些有品牌意识、服务意识的商户自行成立品牌联盟，以“ 统一对外宣传、统一售后服务、统一活动价格折扣”等多项优惠措施服务于消费者，从而脱开了卖场的整体策划营销模式，能够把实惠和贴心的服务让利于客户，真正实现了抱团出击。但是笔者在采访中了解到真正能够存活下来并维持至今的并不多见，绝大多数都是搞完活动就自行解体。

品牌联盟的成立和发展一定要站到行业的高度上才能真正发挥作用，如果只是几个品牌以联盟为旗号抱在一起做促销，那就失去了意义。兰州家居品牌惠众联盟的一位成员告诉笔者，该联盟的会长是家装行业的某地板品牌老板，有时间了他就会做一些联盟的沟通事宜，生意忙了，联盟的事就会撇开，各品牌之间缺乏沟通，大家都是一盘散沙。也许过几天有其他的品牌来谈合作了又跟着别的联盟走了。这样的品牌联盟仅仅是大家合作一起做个活动，完了就散。

经销商联盟则不然，它要成为经销商的“娘家人”，把大家拉到一起来做生意只是联盟的应有之义，但绝不是全部的意义。经销商联盟还应该担负起更重要的责任，要为成员争取最大的权益，争取更大的生存和发展空间。

团结就是力量，有了经销商联盟的撑腰，广大经销商才能形成更强大的力量，才有可能改变处处受企业和卖场牵制的局面，通过抱团的形式取得与其他机构平等的话语权。

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